さくらシステム代表の近藤です。
今回は御用聞き営業と提案型営業についてお話したいとおもいます。
御用聞き営業と提案型営業の違いを簡単に説明すると。
- 御用聞き営業
「何かありませんか」 - 提案型営業
「何か困ったことはありませんか」
どちらが良い悪いではなく、クライアントに合わせて使い分けることが大切です。
さくらシステムはシステム開発をメインの業務としていますのでクライアントはSIerとSIer以外とに大別できます。クライアントに合わせた、御用聞き営業と提案型営業の使い分けをしっかり意識していないと、クライアントか潜在的に抱えている問題(=案件)は掘り出すことはできません。
SIerがクライアントである場合は、御用聞き営業になりがちです。
多くのSIerの場合はエンドユーザーの案件を複数抱えていて、それぞれの案件に合った協力会社に案件を振り分けていきます。SIerのプロパー社員の稼働率によりバッファとして協力会社を選定するシーンもあります。ですので、適切なタイミングで適切な人材を用意できるかに重きが置かれます。
適切なタイミングを得るための営業がメインとなりますので「何かありませんか」の御用聞き営業となります。
SIerとエンドユーザー間で提案型営業がされていて解決する問題点が明確であるからです。
SIer以外のクライアントの場合は、提案型営業が必要となります。
営業部や製造部の担当者には、問題点を明確にし問題解決をするための営業がメインとなるため「何か困ったことはありませんか」の提案型営業となります。
SIerとそれ以外に大別しましたが、案件やクライアント企業の体制により柔軟に使い分ける必要があります。
SIer案件でも要件定義が不確定な場合等は提案型になりますし、SIer以外のクライアントでもIT部門が強力で各部門の問題を掘り下げる事ができれば御用聞き営業となります。御用聞き営業が提案型に変化することもありますしその逆もあります。
どちらの営業も案件の入口で要件定義の前段階です、問題提起と問題解決という仕事力の比重が大きな部分です、得てして技術者はテクニカルな部分にこだわりすぎ、この時点でDBのレイアウトを頭に描いたりマスタのデータ件数に固執しますが、まずは技術的なミクロな視点は後回しにして、クライアントの問題解決というマクロな視点にウェイトを置くことが肝心です。
この時点で最も重要なのは、クライアントと問題点を共有することです。
さくらシステムは技術力はもちろん、仕事力を磨くことも忘れていません。
